讓提案簡報更有影響力的三件事

提案是職場人士經常面對的簡報情境,無論是對內向主管匯報、尋求跨部門同事協作,對外向客戶銷售、向商業夥伴提出合作計畫等。在某些場合中,提案簡報甚至就代表了商品,要如何增加提案影響力,以及對方點頭的機率?以下是三個從實際提案經驗中歸納出的簡報技巧,與各位分享:

  • 設定具體量化的目標

為何要進行這次提案?許多人提案只是把內容講完,沒去思考提案後要發生什麼事,是希望主管採取建議?希望客戶當下買單?希望廠商接受議價?沒有目標的提案就像上了計程車卻不告訴司機去哪裡,車子只能漫無目的的開,永遠到不了終點。

設定具體量化的目標是第一步要務,提案目標則是「提案後要發生的事」。打個比方,每個人上健身房的目標不同,有人為了參加比賽、有人為了穿衣服好看,也有人是為了復建,訓練菜單當然也不會一樣。提案簡報也是如此,先清楚提案後希望產生的結果,再來決定要放入提案的內容、素材甚至策略,才能朝著目標前進。

  • 提出複數以上的選擇

「午餐吃什麼?」是上班族數一數二的抉擇難題,但只要換個方法問就簡單許多:「想吃義大利麵?滷肉飯?還是速食套餐?」有了參考的選項,很容易就能做出選擇。商業提案也是如此,在沒有具體選項的狀況下,對方很難或會避免當下做出決策,因為心中總想著可能有更好的方案。提出複數以上的選項,讓對方在刪除不要的選項同時,其實就在選擇他想要的。

一個隱藏的技巧,若在提案中提出 A、B、C 三個價格與內容都有明顯差異的方案,對方通常會選擇中間值或最優惠的選項,但期望獲得更多東西。預先在方案中保留議價的彈性,無論對方怎麼選擇,對己方都會是不吃虧的結果。

  • 給聽眾的下一步行動

提案最怕的不是被拒絕,而是對方沒有給出明確回應,時間就在等待的過程中消磨掉了。為聽眾設定明確的下一步行動:「從三個方案中選一個」,或是「請決定是否繼續下廣告」,引導對方做出回應。最理想的發展是對方買單,更多時候是被對方拒絕,但知道對方不想要什麼也是重要的進度,讓我們得以追問拒絕的原因、哪裡要調整等對方尚未說出口的話,又或者判斷是否要繼續投注心力在這個提案或窗口上。

貼心提醒,簡報的最後一頁不要再寫「謝謝聆聽」了,大方提出希望對方做的事情,展現你想推動計畫的積極度。

職場如戰場,提案內容夠好是基本條件,搭配有效的溝通策略,讓你的提案簡報更有影響力!

本文作者 : 寶渥資深講師 黃孟堯

責任編輯:POWER FOR POINT 編輯部