頂尖業務用這套方法銷售:MEDDIC,學這招管理業務、業績提升都不再是挑戰!

MEDDIC 銷售法則是針對大型銷售系統所提出的,它能夠適用於企業對企業的銷售,尤其需要長時間銷售的客戶,MEDDIC 提供安排時間、訂定銷售目標以及協助業務和主管檢核的方法,以獲取最高的營收和最好的銷售效果。

Hi 我是智鈞,

我在去年讀到 MEDDIC 這套方法之後,就迫不及待的使用在團隊的協作之中。因為 MEDDIC 這套方法不僅自己可以用,也可以透過六個指標,去檢核彼此的工作進度。

當你又遇到業務或是商業開發夥伴跟你說:「這個客戶要再等等,需要再一些時間。」你總是問不出關鍵問題嗎?身為主管的你,需要的就是 MEDDIC.


MEDDIC 於 1996 年在參數科技(PTC)內部由 Dick Dunkel 創建,他在高級副總裁 John McMahon 的領導下與隊友 Jack Napoli 合作。他們思考了以下問題,於是發現這些問題的六個共通點:MEDDIC.

  1. Why did PTC win deals?

  2. Why did PTC lose deals?

  3. Why did deals slip at PTC?

身為業務或是業務主管的你,本來就要對這三個問題暸若指掌,而 MEDDIC 只是提供你和業務同仁一套可以彼此檢視、有共同語言的工具。

我和共同經營 Podcast 頻道 上班阿叔 Uncles’ Radio 的 Mark 不僅在 4 月 26 日於 BFA 簡報小聚現場分享,我們也將這項銷售法則運用在我們擔任業務和商業開發的工作上。而不僅如此,這也是一套擔任業務主管時,檢視以及和業務同仁協作時,清楚的溝通方法。

MEDDIC 銷售法則是針對大型銷售系統所提出的,它能夠適用於企業對企業的銷售,尤其需要長時間銷售的客戶,MEDDIC 提供安排時間、訂定銷售目標以及協助業務和主管檢核的方法,以獲取最高的營收和最好的銷售效果。

  • 指標:你的產品或服務能提供給客戶多大的利益

最近三年各大企業不都在關注 ESG 議題?如果你可以在數字上幫助到企業客戶,那麼這些指標你應該寫在提案簡報的最前面。包含成本降低、投資報酬率、提高多少倍率的產能等等。

  • 經濟買家:找到能夠做決策的那個人

大型銷售中,你一開始見到得很有可能不是最終決策者(這不見得就是老闆或是職銜最高),而你需要找到最後可以拍板定案的人;就算你是 Top-Down 的方式將你的產品 / 服務銷售進企業客戶中,仍然要注意其他主事者。

你可以這麼問:「我是不是可以邀請其他和這專案相關的決策者或主管加入會議中?」或是在下一次會議開始前,詢問:「在下一次會議上,有其他部門夥伴會參與討論嗎?」然後找到他。

  • 決策標準:哪些因素會直接影響到買家是否購買

議價、技術、時間和人事安排都是這個階段的考量,議價是避無可避,先不在這裡討論。而你需要知道大型銷售中(尤其是 B2B),會有商業考量、技術考量,這些就是投資報酬率。

在商業考量中,你應該要確實遇到「評估者」、「決策者」和熟悉「使用者」這三種人,同時間在投資報酬率 — 可以省錢省時間嗎?可以更快更好地提高(某種)效能或指標嗎?可以幫助上使用者嗎? — 上掌握決大部分的資訊並提供解決辦法。

在技術考量中,你要知道你可能會擋住誰的工作?以及需要多少時間和可以產生的費用 / 人事與時間成本,這些都是交涉過程中會被納入是不是要採購你的產品或服務的細節。

  • 決策過程:買家的採購流程

了解對方還需要「過幾關」是你可以追蹤進度,並確保交易最後在你的關鍵。這裡頭就包含了比價階段有哪些競爭對手、議價階段對方的預算額度和可以掌握的決策權到哪,而是你是不是掌握了所有的決策者,也在這裡可以看出。

過去和業務夥伴協作的時候,更有從報價、議價、法務、簽署合約、採購等等的不同流程,如果你不知道你會經歷哪些,那你就不知道會卡在哪裡。

  • 痛點識別:自家產品如何解決顧客面臨的問題

這題是你最需要打從一開始「拜訪」對方就應該掌握的,如果你不知道,就該打屁股了!客戶通常面臨問題有成本太高、效能太低或需要投入過多人力、沒有成效、成本和營收效益差。你需要大膽且真實地說出,你可以幫上什麼忙。例如:使用這個產品或服務,將可以為你每年節省多少成本、提高多少效能等等。

  • 擁護者:與具有影響力的員工建立關係

這是每一個大型銷售中業務最容易疏忽的環節,尤其那些總以為 top-down 就可以解決問題的人。我看過太多從總經理或董事長拍板定案要導入的產品 / 服務最後卻失敗的例子。

你需要內部更多的評估者、決策者和使用者,都能夠在每一次關鍵時刻為你讚聲。而我在過去和現在的工作中,都有不少這樣的例子。你不僅需要幫忙你現在的承辦人員,更需要進一步的去了解其他周邊的人他們在意的事(就是他們的工作 KPI)

讓擁護者,為你從內部宣言你的產品 / 服務的好處。

事實上 MEDDIC 這套銷售法則有著超過 35 年的行業經驗、以及 5000 名學員的現場經驗,讓我們能夠使用這套方法,去獲取更多交易。如同網站所說的 — 而您的競爭對手甚至都看不到您的到來。 — 你將更快更好地完成交易。



資料來源:

  1. 書籍《MEDDIC 世界一流的銷售技術術

  2. MEDDIC

本文作者:張智鈞

本文出自:頂尖業務用這套方法銷售:MEDDIC,學這招管理業務、業績提升都不再是挑戰!

作者官網:張智鈞

作者 Podcast:上班阿叔

責任編輯:POWER FOR POINT 編輯部